3T战略开启 对话宝马摩托中国总监展飞

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  ,BMW Motorrad中国区总监展飞先生在BMW R1250系列上市发布会结束后接受了媒体提问,展飞先生也针对消费者比较关心的几个问题与此次发布会中提出的3T战略做出了回答。更多R1250系列新车报道可点击《BMW R1250系列三款新车上市 20.99万起》、《史上最强“拳击手” 试驾BMW R1250 GS》查看。

  e8605971e79056b48fd3422b49fd42dc.jpegBMW Motorrad中国区总监展飞先生

  媒体:听说您要在本次活动上提出BMW Motorrad的3T战略,我想请您简单介绍一下3T战略是什么?为什么会提出3T战略?

  展飞:我们认为目前摩托车市场的整体状况尚不能满足客户的需求,所以我们提出3T战略以满足客户日益丰富的多样化需求。3T战略中的第一个T是Trading,产品销售;第二个T是Training,驾驶培训,第三个是Traveling,摩旅资讯,刚好符合了摩托车客户三个方面的需求。首先,Trading是现阶段经销商和厂商已经在进行的,包括产品销售,售后服务、骑行装备,摩托车改装等与产品相关的服务。此外,我们还在发展如金融服务、租赁服务等相关业务,以满足客户的更多需求。

  而第二个T-Training,是我们已经开始实施的培训业务。之前我们进行了试点培训,开设为期一天的摩托车驾驶培训课程,火爆程度超出了我们的预期,这也让我们了解到客户对于付费培训的需求十分旺盛。基于此,我们发展了第二个T,Training,培训相关业务。在建立培训课程体系之外,动员宝马摩托车的经销商,投资建立一些基础设施,比如我们在海南投建的越野培训场地—“乐骑公园”,引入了欧洲比较流行的越野公园模式,在一个封闭场地里为客户提供越野体验和越野培训。此外,我们建立了分级的培训体系,根据不同的级别,有不同的教学内容,最后颁发不同级别的证书。让车友们在培训过程中不仅能够提升驾驶技能,还能够通过相互较量,增强骑行的成就感和乐趣。

  第三个T就是Travelling,旅行。我们现在与宝马全球旅行服务相关的官方合作伙伴合作,由他们组织客户进行国内外的旅行。这样便会形成一个完整的摩托车营销生态链或是生态系统,一方面提升经销商的盈利能力和行业发展空间,另一方面也是更为重要的,就是提升客户体验,为他们提供更多的服务内容。通过一系列的体验活动,我们能够延长摩托车产业的价值链。所以,我们提出并发展3T战略,根据市场现状进一步满足更多的客户需求。

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  媒体:目前,BMW Motorrad在中国市场的车型已经覆盖了低、中、高三个级别,现在哪个级别车型的销售压力会更大一些?

  展飞:现阶段,小排量车型市场的竞争相对更加激烈,而我们希望能够通过小排量车型带来更多的客户。目前,宝马摩托车销量最好的是GS系列,这也是我们传统的优势产品。同时,近阶段四缸产品也非常受欢迎,比如S1000RR、S1000R、S1000XR等。但是我们从服务角度来说,每个客户都十分重要,所以我们提出了3T战略,为客户提供更好的服务。

  媒体:我问过之前很多有经验的车友,类似BMW R 1250 GS,BMW K1600这样的车都是大部分车友的梦想车型。但是目前已经有很多新鲜血液加入了摩托车大家庭,对于新手而言,BMW R 1250 GS和BMW R 1250 RT这样的新车型是否适合他们?

  展飞:我们欢迎新鲜血液的加入,这样才能使宝马摩托车市场后继有力。对于新手客户而言,我们也会考虑他们的需求。最开始新手客户会选择入门级车型,我们也会帮助他们在车型升级的过程解决一些重要问题。首先是驾驶技能的提升,所以我们通过设置驾驶培训课程,提高驾驶自信,让他们可以驾驭大排量车型。其次是对于潜在意向客户,我们会通过培训、旅行,或是租赁等方式,让他们能够体验到意向车型。也就是在购买之前,客户可以租一台车进行体验,或者报名培训课程体验,再或者通过旅行线路进行一个深度的产品体验,在体验和评估之后,再决定是否购买。实际上,3T战略从各个方面考虑到了客户需求,以满足客户在不同阶段的需求。

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  媒体:刚刚您提到3T战略中有一项是BMW Motorrad将构建自己的摩旅资讯平台,在这方面将会有哪些举措?

  展飞:刚才提到的3T战略更多的是线下业务,目前我们正在构建一个线上平台,通过互联网,让客户通过APP或者小程序等数字化方式,将三个线下业务与线上整合。客户可以在APP或者小程序上享受任何相关的摩托车服务。比如,在销售层面,客户可以通过程序预订某一款车型和预订相关售后服务,或者在线购买骑行装备。其次客户可以在线查询驾驶培训课程的排期,根据自己的时间安排报名相关课程。而对于旅行(Traveling)而言,我们会在平台上展示近阶段的旅行服务,包括旅行线路,相关费用等讯息,客户也可以手机就能预订。这样方便快捷的服务可以提升客户感受和体验。刚刚所说的数字化平台就是宝马摩托车的资讯平台,以数字化的方式进行线上、线下的业务整合。

  媒体:您一直在强调旅行的概念,摩托旅行的方式在欧洲,北美都十分流行,现阶段中国的BMW Motorrad用户和欧美车友之间存在什么区别?

  展飞:目前,中国和国外摩托车市场的差距并不在于购买力,而是在于骑行文化。欧洲的骑行文化发展很好,大众普遍认为摩托车是一项积极健康的运动,也一种休闲生活方式。然而中国消费者对于摩托车的认知仍旧不够全面,甚至很多消费者对摩托车抱有偏见,认为这是一项十分危险的运动。

  此外,中国的骑行环境与欧洲仍有差距。如果骑行文化和骑行环境都能得到良好的改善,中国的摩托车市场拥有巨大的潜力。前不久我刚刚去德国骑行,感受到路上摩托车比汽车多,尤其在周末的时候,大家更愿意骑车旅行放松身心。我们可以预期,未来中国骑行文化达到一定程度之后,也会呈现这种景象,同时,我们特别期待骑行环境的改善,这是需要我们共同努力的。

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  媒体:您今年4月在BMW Motorrad履新以来,您个人感觉如何?对于BMW Motorrad未来业务发展有怎样的期待?

  展飞:我2005年起在宝马入职,今年已经是第14年,而我从2012年开始接触摩托车,也有很多年的骑行经验。所以BMW Motorrad的工作将我的兴趣和职业结合在一起。最初对于摩托车业务并没有太深入的了解,但是今年4月份起接触了这项业务以后,我发现摩托车业务大有可为。从几个方面来说,首先是客户的需求不断提升,当人们生活水平提升到一定程度之后,更多要追求一种个性化消费,就像有的人喜欢潜水,有的人喜欢跳伞,有的人喜欢滑雪,当然,也有很多人喜欢骑摩托车。这种个性化消费的诉求是越来越旺盛的。

  其次,从经济的角度来说。当摩托车产业进入到一个平台期的时候,它需要用其他相关产业作为补充。整体而言,摩托车产业是十分有前景的,我相信政府也会看到这一点,所以未来对于产业政策上或许会有相关支持和调整。未来,如果现有的限行政策得到缓解或者开放,那么中国摩托车市场将会有一个非常巨大的释放。现在已经有很多地区在做一些努力,也有一些成效。比如西安,政策已经开始有所调整,对于车友来说是一个好消息。我希望有更多的利好政策出台,推动摩托车产业的发展。

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